融資交渉をより効率的に進める方法！

　今回は、『融資交渉をより効率的に進める方法』について書いてみたいと思います。

　金融機関へ融資の交渉を切り出すタイミングは、経営者の皆様が思っている以上に大切な事です。

　金融機関から融資を受けるための交渉も、ビジネスですので、相手の都合を考えず、こちらの都合を押し付けてしまっては、信頼関係に傷をつけてしまうことがあります。営業担当者や支店長は、日々の細かいコンプライアンスへの対応や残業規制の中で、「目標」を達成しなければなりません。誰もが目標達成のプレッシャーを感じ、時間に追われ、現在は人手不足も重なって、皆さん毎日を忙しく過ごしている現状です。このような状況を理解した上で、実際に交渉のタイミングを検討される際に気を付けていただきたいポイントをまとめさせていただきます。

①金融機関の決算月

　金融機関は、9月が中間決算月、3月が本決算月となります。また、最近は第一四半期末の6月、第三四半期末の12月の業績も重視されていますので、金融機関の方が目標に追われやすいのは、6・9・12・3月の各月となります。皆様も、上記の月には金融機関の方が融資目標に追われやすいので、他の月に比べると融資が受けやすくなるということをご存知かと思います。

　ただ、気を付けなければならないのは、金融機関の方が追われている目標は、既存取引企業への融資量増加だけではないということです。金融機関の営業担当者には、融資量の増強はもちろん、新規開拓件数や保険・投資信託等の金融商品の販売など、多岐にわたる目標が与えられています。そのため、融資量の数値目標を達成できている営業担当者は、上記の月は他の未達成項目を追いかけていますので、皆様の融資の相談に対応できないケースもあるのです。金融機関の目標達成というのは常にニアピンが求められます。目標を大幅にクリアする銀行員が優秀とは限りません。

　なぜなら目標を大きく上回ると、次期の目標をその分高く設定されることになり、自分の首を絞めることになるからです。既に融資目標を達成している営業担当者は、ほぼ間違いなく、以降の融資相談については翌月に回そうとしますので、その結果、皆様の資金繰り計画に大きな影響が出ることがあります。ですので、融資の交渉を切り出すタイミングは、6・9・12・3月のそれぞれ一カ月前の5・8・11・2月中がお勧めです。

②日にち

　金融機関は、いわゆる五十日（ごとうび）に業務が集中しています。5日、10日、15日、20日、25日、30日、特に月末は避けた方が良いです。交渉相手の銀行員が、他のことに意識が行ってしまっていて、交渉に集中できないかもしれません。

③曜日

　金融機関は、週の始まりと終わりが繁忙日となりますので、月曜と金曜は避けた方が良いと思います。また、最近はどの金融機関も水曜日を「ノー残業デー」としていますので、水曜日の夕方からの交渉は避けることをお勧めします。これらの金融機関の都合を考え過ぎてしまうがために交渉を先延ばししてしまうのでは本末転倒ですので、一番手っ取り早いのは金融機関の営業担当者に都合を伺うことです。ただ、交渉をスムーズに進める秘訣はやはり、「相手の都合に配慮する」ことだと思います。

　金融機関の方とお話していても、金融機関の都合を理解されている方に対しては非常に好意的な印象を持たれていることを感じます。アポイントをとられる際に、「あ、水曜日はノー残業デーでしょうから、避けた方がよろしいですよね」といった些細な一言が、アピール材料になったりするのです。

融資代行サービスも行っておりますので、ご興味あればお気軽にご相談ください！

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